فصل دوم
شناخت مشتریان
در سال 1938 بیست و سه دوست هر کدام با اختصاص 1 دلار اقدام به تاسیس شرکت تعاونی Recreational Equipment .Inc  نمودند . آنها عزم خود را جزم کردند که وسائل کوهنوردی و پیک نیک را با بهترین کیفیت و قیمت مناسب در اختیار مشتریان خود بگذارند . در سال 2000 REI اعلان نمودند که 1.5 میلیون نفر از مشتریان شرکت ، رقمی برابر با 41 میلیون دلار به صورت Online خرید نموده اند ، (خرید در REI برای همه آزاد است اما مشترکین آن هر ساله مبلغی را به عنوان مشتری وفادار به REI از این سایت دریافت می نمایند .)
برای کمتر کسی در مورد گسترش شرکت در REI در 62 سال گذشته جای بحث و گفتگو می باشد. این شرکت با داشتن 54 فروشگاه در 22 ایالت آمریکا و فروشگاه Online بدون مرز ، از توسعه ی چشمگیری برخوردار گردیده است . در سال 1991 ، شرکت REI Online بالاترین رقم فروش Online در خارج از مرزها را به خود اختصاص داد و مشتریان است شرکت در سال 1992 ، نسبت به سال قبل 22 درصد بیشتر از آن خریداری نمودند . REI  استراتژی شرکت را Clicks – and – bricks می نامد .شرکت با این استراتژِی مشتریان فروشگاههای سنتی خود را به خرید Online و مشتریان Online خود را جهت مراجعه به فروشگاههای سنتی تشویق می نماید . شیوه ای از کار که می توان آن را شناخت مشتریان دانست .
قبل از این که شر کت فعالیت خود را به شیوه ی Online سوق دهد ، تلاش بسیاری نمود که اعضا و مشتریان شرکت به محصولات و خدماتی دسترسی داشته باشند که از نظر جنس،عملکرد،دوام ، کیفیت و ارزش کاملا مورد پسند و دلخواه آنان باشد . همواره به همکاران بخش فروش خود این آموزش را داده است که بهترین های دنیای ورزش را به مشتریان عرضه نمایند و همواره مرغوبیت محصولات خود را صد در صد تضمین نموده است .شرکت REI کاملا مطمئن بود که این شیوه ی کار مثمرثمر خواهد افتاد و مشتریان برای خرید مجدد به آنها مراجعه خواهند نمود زیرا مشتریان با محصولاتی رو به رو بودند که از کیفیت فوق العاده ای برخوردار بوده و ضمنا دانش و آگاهی کارکنان شرکت و نحوه ارائه اطلاعات وخدمات آنها مورد رضایت بوده است .
زمانی که REI شروع به کار Online نمود ، تمامی سیاستهای تجربه شده خود در سالهای گذشته را به کار گرفت تا مشتری بتواند به صورت Online به همان محصولات و اطلاعات و خدماتی دسترسی پیدا کند که قبلا در فروشگاههای شرکت برای وی موجود بود . مشتری می تواند به سرعت اطلاعات درج شده روی تجهیزات و وسائل را مطالعه نموده و با فروشندگان و متخصصین کارآزموده ارتباط برقرار کند . کسانی که تازه وارد دنیای ورزش گردیده اند می توانند از طریق کلینیک های علمی REI.Com اطلاعات اولیه را درباره ورزش مورد نظر خود بیابند . مشترکین قدیمی نیز حق وفاداری خود به شرکت را دریافت نموده و یا آدرسهای E-mail خود را تغییر دهند . با توجه به این که REI.Com در سرتاسر دنیا قابل دسترسی است . لذا محصولات این شرکت به سرتاسر دنیا ارسال می گرددو تضمین صددرصد نیز همواره وجود دارد .
با شناخت و آگاهی از مشتریان و این که مشتریان خواهان دسترسی آنی به اخبار مربوط به دنیای ورزش ، اطلاعات و منابع مختلف و متنوع در مورد رشته مورد علاقه خود هستند ، REI محصولات Online خود را از طریق کیوسک های متعدد به فروشگاههای سنتی خودبازگرداند . بدین ترتیب که مشتری در فروشگاه REI می تواند به سراغ یکی از کیوسک ها رفته و با دسترسی به اینترنت ، فورا بتواند اطلاعات مورد نیاز خود را درباره این شرکت به دست آورد و همچنین بتواند کالای مورد نیاز خود را سفارش دهد .
شرکت REI وقتی تصمیم به فعالیت Online گرفت تعریف مجددی از شرکت و یا مشتریان به دست نداد . بلکه تلاش خود رابرای گسترده تر نمودن امکان دسترسی به کالا متمرکز کرد . شرکت سعی در جلب نظر همان مشتریان قبلی نمود ، اما این بار صحنه جلب مشتری ، صحنه جهانی و فقط محدود به فروشگاههای سنتی خود در 22 ایالت نبود . ارقام فروش و شهرت این شرکت در عرصه محصولات ورزشی و خدمات جنبی حاکی از موفقیت تجارت الکترونیکی آن است .
شناخت نقطه شروع
با 62 سال تجربه در خرده فروشی REI شناختی همه جانبه و آگاهانه از بازار و مشتریان خود پیدا نموده و با توجه به این دانش پا به عرصه تجارت الکترونیکی گذارد . برای تازه کاران در خرده فروشی الکترونیک ، داشتن شناخت و آگاهی برای موفقیت در کار تجاری Online از ضروریات می باشد . با توجه به این که مخارج جذب مشتری چندان کم نمی باشد، شرکتهایی که مبادرت به تجارت الکترونیکی می نمایند باید مجموع دیدگاه و فرآیند فعالیتهای خود را به گونه ای شکل دهند که باب میل مشتریان باشد . در واقع همه محتوا ، احساس و ظاهر سایت وب شما کاملا بستگی به علایق و نیازهای مشتریان Online شما پیدا می کند . اگر بتوانید خواسته ها و نیازهای آنها را برآورده سازید ، مطمئنا مشتریان سایت ،شما را همواره با خاطره ای خوش یاد خواهند کرد.
در تفحص و یافتن مشتریان مورد نظر همیشه کوشا باشید .
شرکتهای Online باید همواره در جستجو و بررسی و یافتن مشتریانی باشند که طالب خرید از سایت آنهاهستند . برای شروع چنین فرایندی باید از میزان نفوس و شرایط جغرافیایی کاربران اینترنت آگاهی لازم را پیدا کنند .
زمانی که شما از پایگاه اجتماعی و اقتصادی کسانی که مشتریان شما خواهند بود آگاه باشید می توانید شرایط تجاری خود را مطابق خواسته ها و نیازهای آنان تنظیم کنید . در این راستا باید فرا بگیرید که چگونه این مراجعین بالقوه به سایت شما دسترسی پیدا می کنند ، شیوه ی خرید آنها چیست و مایل به برطرف کردن چه نیازهایی به صورت Online هستند . پس از چنین آگاهی و شناختی است که می توانید استراتژهای گسترش بازار و طبقه بندی ها را انتخاب نموده و شروع به ساختن سایتی متناسب نمایید .
کار ساختن یک سایت خوب و مشتری پسند و موفق ، کاری وقت گیر و خسته کننده است ، لذا تلاش و کوشش زیادی را از جانب شما می طلبند . برای انجام موفقیت آمیز این کار ، دوازده مرحله ذیل را به ذهن بسپارید:
شناخت اکثریت کسانی که از وب استفاده می کنند .
کسب آگاهی از نگرش و دید کودکان به آینده وب
پیگیری و آگاهی از نحوه صرف پول تو جیبی توسط جوانان در اینترنت
شناخت کسانی که دست به خرید های سنگین می زنند نظیر مادران و سالمندان .
شناخت این که بخش اعظم در آمد وب از کدام طریق صورت می پذیرد .
شناخت و آگاهی از این که چه کسانی با چه ملیتهایی و با چه نسبتی از وب استفاده می کنند .
توجه به مساله جنسیت مرد یا زن در استفاده وب و شکل دهی الگوهای خرید .
شناخت این که طبقات مختلف اجتماعی مایل به صرف چه مقدار از درآمد خود به صورت Online هستند .
آگاهی از این که چه کشورهایی و با چه ملیتهایی دست اندرکار تجارت الکترونیکی می باشند .
آگاهی از فناوری کامپیوتر مورد استفاده مشتریان و چگونگی دسترسی آنها به وب .
شناخت از طبقات خریدارانی که به سایت شما دسترسی خواهند داشت و چگونگی جلب و جذب آنها .
آگاهی از این که خریداران در جستجوی چه مواردی به صورت Online هستند و ارائه ی آنها به خریداران .
چه کسی روی وب است ؟
جواب کاملاساده است ، همه با هر نژاد ، جنیست ، سن و یا ملیت ولی نه به نسبتهای مساوی .موسسه ی (WWW.c-i-a.com )Computer Industry Almance گزارش نموده است که در سال 1999 ، 327 میلیون نفر Online بوده اند و در دوسال آینده ، 490 میلیون نفر در سراسر دنیا به اینترنت دسترسی پیدا خواهند کرد ( از هر 1000 نفر 80 نفر ) 15 کشور اول لیست 82 درصداز این تعداد را تشکیل خواهند داد .
The Computer Industry Almance
 (WWW.c-i-a.com ) گزارش نموده است که در سال 1999 ، تعداد 327 میلیون نفر از اینترنت استفاده کرده اند ولی این تعداد در دو سال آینده به 490 میلیون در سراسر جهان خواهد رسید(از هر 1000 نفر 80 نفر ) .
در پایان سال 1999 ، ایالات متحده امریکا بیشترین تعداد کاربران اینترنت را با رقم 110 میلیون نفر دارا بود که رقمی 5 برابر کشور ژاپن می باشد که در لیست ، رتبه ی دوم را به خود اختصاص داده است . موسسه ی Intel Data Corp اعلام نموده است که بنابر انتظار ، طی چهار سال آینده کاربران اینترنت در کشور امریکا به 180 میلیون نفر خواهند رسید . اما یک گزارش تحقیقاتی محافظه کارانه تر از طرف گروه تحقیقاتی Net  به نام Cyber Dialogue این ارقام را بیش از اندازه زیاد می داند و معتقد است تعداد استفاده کنندگان بزرگسال از اینترنت حدود 75 میلیون نفر در سال 1999 بوده است واین رقم به حدود 109 میلیون نفر در سال 2003 خواهد رسید . به هر حال عدد واقعی رقمی بین این دو است اما هر دوی این موسسات در این که تعداد استفاده کنندگان از اینترنت رو به فزونی دارد ، با همدیگر توافق نظر دارند .
اگرچه بازار اینترنت درامریکا ، بازار قوی و حجیم است ، اما تعداد بیشتر کسانی که به اینترنت دسترسی دارند خارج از امریکاست . اگر درتجارت الکترونیکی خود در جستجوی موفقیت در مقیاس گسترده هستید ، لازم است به چگونگی تجارت خود و ارتباط آن با تمام بازارهای سراسر دنیا فکر کنید .باید این نکته را مجددا تذکر دهیم که بحث ما در این کتاب و دردنیای تجارت الکترونیکی این است که باید بتوانیم فعالیتهای خود را به گونه ای سامان دهیم که جلوتر از رقبای خود باشیم و در عین حال بتوانیم سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهیم . با جهانی کردن سایت خود ، این فرصت را می توانیم همانند شرکت REI به خود بدهیم تا تعداد بیشتری از مشتریان را از خیل علاقمندان به خود جلب کنیم .
در حال حاضر کسانی که سن آنها بین 25 – 44 هستند ، بیشترین تعداد علاقمندان Online را تشکیل می دهند و اینها افرادی هستند که بیشترین دسترسی به اینترنت را داشته و مایل به خرید Online می باشند . بازاهای ویژه که شامل کودکان ، جوانان و سالمندان می گردد نیز به سرعت در حال گسترش هستند .
خزش بچه ها
در مقایسه با عدد 2.7 میلیون در سال 1997 ، تقریبا 21 میلیون کودک در سال 2002 با سنین 2 تا 12 سال چشمان خود را بر روی اینترنت خواهند گشود . دولت امریکا بودجه زیادی را به مدارس اختصاص داده است تا آنها را با دنیای اینترنت مرتبط سازد . خانواده ها نیز روز به روز فواید کامپیوتر و اینترنت را در آموزش و فرایندهای تحقیقاتی درک می نمایند و علاقمند به این موضوع هستند.
چرا کودکان علاقه به ارتباط Online دارند ؟ برای این که باعث سرگرمی وتفریح است . اگرچه سایت های وب برای عرضه ی اطلاعات به کودکان به مجوز والیدن آنها نیز نیاز دارند ، اما این فرصت که بتوان از همان کودکی بچه ها را باسایت آشنا نمود ، زمینه ی هیجان انگیزی برای جلب و جذب این مشتریان بالقوه در آینده است .
یک بررسی توسط MTV Networks Leisure Time Study  مبین آن است که کودکان 4 تا 11 ساله بیشتر از مجموع سایر گروهها از کار با کامپیوتر و وب لذت می برند . همین مطالعه نشان می دهد که 83 درصد کودکان از کامپیوتر خود بیشتر از سال قبل استفاده کرده اند . در صورتی که در صدد استفاده از تلویزیون از طرف کودکان 75 درصد بوده است .
مطمئنا کودکان هم در حال حاضر و هم در آینده یکی از پرنفوس ترین گروههای استفاده کننده از کامپیوتر و اینترنت هستند و خواهند بود . موارد مورد علاقه آنها و عادتهای خرید این گروه از کودکی به نوجوانی و جوانی منتقل خواهد گردید .
مطالعه ی موسسه ی Nickloden Online Attitud And Usage Study نشان داد که دختران بین 7 تا 14 سال به گفتگوهای Online  و پیغام نویسی و Download برنامه ها و اطلاعات از اینترنت بسیار علاقمند هستند . در حالی که پسران هم سن وسال دختران کاملا مخالف دختران عمل می نمایند و بیشتر علاقمند به Download اطلاعات و برنامه های دلخواه خود می باشند . البته هر دو گروه به بازیهای وب و جمع آوری اطلاعات علاقه زیادی نشان می دهند و برایشان کاری سرگرم کننده و لذت بخش به شمار می رود .با توجه به این که کودکان در آینده و در سنین بالاتر مشتریان Online  خواهند شد ولی جذب و جلب آنها در سنین کودکی از امتیازات یک سایت موفق است .
نوجوانان
مراکز خرید و فروشگاههای بزرگ سنتی را فراموش کنید . در حال حاضر اینترنت به عنوان محلی برای همه گونه منظور و وقت گذرانی در خدمت نوجوانان است و فروشگاهها و مراکز خرید و تفریح آن هرگز تعطیل بردار نیست .
علی رغم تاسف و ناراحتی والدین ، نوجوانان از اینترنت بیشتر از یک وسیله صرفا آموزشی و انجام تکالیف خود استفاده می کنند . به صورت Online با دوستان خود گفتگو می نمایند ، درجستجوی گروههای جدید برمی آیند به سراغ آخرین مدلهای مختلف و طرز فکر و نگرشها می چرخند و بیشتر پول تو جیبی و یا آنچه که بعد از کارهای مدرسه به دست می آورند در همین راه صرف می کنند .
در سال 1999 موسسه ی Nickloden / Yankelovich Youth Monitor گزارش داده که نیمی از نوجوانانی که امکان دسترسی به وب را داشته اند ، روزانه حدود یک ساعت از وقت خود را به گشت و گذار در وب پرداخته اند .

تقریبا 3/1 نوجوانان وقت کمتری را صرف تماشای تلویزیون می کنند تا وقت بیشتری برای Online داشته باشند .
ده مورد مهم برای علاقه مندی جوانان به اینترنت

پست الکترونیکی     67%
گشت و گذار         63%
بازی                 58%
انجام تکالیف مدرسه    50%
برقراری ارتباط با www     50%
استفاده از کتابخانه    50%
گفتگو                48%
فراگیری موارد جدید    45%
پیغامهای فوری        43%
استفاده از دائره المعارف 37% 
اگرچه نوجوانان هنوز همانند فروشگاههای سنتی به کار خرید Online مشغول نشده اند ولی نشانه های بسیاری حاکی از این است که نوجوانان به عنوان یک قدرت بزرگ Online شروع به حرکت نموده اند . موسسه ی تحقیقاتی Teanage Research Unlimited  در شیکاگو گزارش می دهد که حدود 31 میلیون نوجوان ، رقمی برابر با 141 میلیارد دلار در سال 1998 خرج کرده اند که از این  مبلغ حدود 58 میلیون دلار آن در اینترنت صرف شده است . تا سال 2002 رقم Online به 2/1 میلیارد دلار خواهد رسید و جمعیت نوجوان Online  به دو برابر یعنی 6/16 میلیون نفر بالغ خواهد گردید .
اقلام مورد خرید نوجوانان بیشتر شامل موسیقی ، کتاب و تجهیزات الکترونیک می باشد . نوجوانان ترجیح می دهند از همان سایت هایی استفاده کنند که بزرگترها با جنسیت یکسان استفاده می کنند .
براساس گزارش موسسه تحقیقاتی Forrester Research . Incمیزان همبستگی بین نوع کالای دلخواه و ترافیک سایت در بین نوجوانان پائین است. برای مثال نوجوانانی که مایل به نوشیدن کوکاکولا می باشند ، در حین کار Online به سراغ وب سایت Coca – Cola نمی روند .
در عین حال که نوجوانان که ممکن است از بعضی سایت های کالا با اسامی بزرگ و معروف اجتناب کنند ولی کمتر هم به سراغ سایت هایی که اصلا شناخته شده نیستند و یا تبلیغی راجع به آنها صورت نگرفته است ، می روند .
Alexa Internet گزارش می دهد 70 درصد ترافیک وب جهانی مربوط به کمتر از 4500 سایت می باشد. موسسه ی تحقیقاتی Net Research Institute نیز گزارش می دهد که بهترین موتور جستجو گر ، فقط می تواند 16 درصد800 میلیون صفحه وب جهانی (World Wide Web) را پیدا کند . در نتیجه یافتن سایت هایی که از نوع خاصی نمی باشند بسیار مشکل است و به خاطر سپردن آنها کاری پس مشکل تر ، حتی برای نوجوانان می باشد .
سنین بزرگسالان
قدرت خرید بزرگسالان بزرگ ترین بازار خرده فروشی را تشکیل می دهد . در حال حاضر قدرت خرید این طبقه بیشترین بخش از داد و ستد Online  را به خود اختصاص داده است . کسانی که سنین آنها بین 45 تا 64 می باشد زمان بیشتری از رجوع به اینترنت و گشت و گذار در آن را در مقام مقایسه با خریداران جوانتر صرف می نمایند و با توجه به قدرت خرید و عادت به این کار ، آنها را یکی از دلخواه ترین طبقات تجارت الکترونیکی جلوه گر می سازد .در سال 1999 ،این طبقه از مشتریان 5/1 کل کاربران Online بوده اند و خریداران جوان تر اینترنت ، باسنین بین 18 تا 24 سال ، حدود 5/17 در صد از کاربران را در همان سال تشکیل داده اند .
بنابراین خریداران بزرگسال بیشترین پول و زمان را در اینترنت صرف می نماید . این طبقه معمولا 6 روز در هفته و با صرف تقریبا 2 ساعت بیشتر از جوانان در روز ، قدرتمندترین و گسترده ترین طیف را در تجارت Online به وجود آورده اند . سایت هایی که بیشترین جذابیت را برای این گروه دارند ، بیشتر شامل سایت های مربوط به مسائل بهداشتی ، تناسب اندام و تجارت شخصی هستند . این گروه از درآمد نسبتا کافی برای سرمایه گذاری در زمینه های مورد علاقه خود برخوردار هستند .
در آمد ، نژاد و طیف دیجیتالی
قبلا گفته شد سنین بین 25 تا 44 پرجمعیت ترین طبقه ای می باشند که به اینترنت و خرید Online دسترسی دارند اما این گروه خود خود طیف گسترده ای را به وجود می آورند . موسسه ی The National Telecommunication Information administration and گزارشی را منشتر کرده است که بر اساس آن در یک تحقیق و بررسی دولتی در سال 1999 ثروتمندترین و تحصیل کرده ترین امریکایی ها بیشترین تعداد مراجعین به اینترنت را تشکیل می دهند و این روند در آینده نیز ادامه پیدا کرده خواهد نمود .طیف پیش گفته شده گسترده ای را در بر می گیرد که اصطلاحا "طیف دیجیتالی " خوانده می شود .
براساس مطالعات ، اگرچه استفاده از وب در میان همه طبقات با درآمدهای متفاوت ، رو به گسترش است ، اما امریکایی ها در بالاترین طبقه در آمده ده برابر بیشتر از طبقات پائین از ارتباط Online بهره می برند . تقریبا 61 درصد خانوارهایی که در آمدشان بیشتر از 75000 دلار در سال است از در آمدشان بین 25000 دلار تا 35000 دلار است Online می باشند . از خانوارهایی که درآمد سالیانه آنها بین 10000 تا 15000 در سال است ، کمتر از 8 درصد Online هستند .
همچنین در سال 1998 تقریبا نیمی از فارغ التحصیلان دانشگاه Online بوده اند، 30 درصد از کسانی که مشغول تحصیل در دانشگاه بودندو 3/16 درصد فارغ التحصیلان دبیرستان از امکانات Online استفاده کرده اند . مرکز مطالعات WWW.mediamrk.com  Mediamarks Research گزارش نموده است که از 40 درصد از کل مراجعین اینترنت فارغ التحصیل دانشگاه و 40 درصد از خانوارها درآمدی بیشتر از 75000 دلار و 63 درصد صاحب مشاغل اداری هستند .
نتیجه این آمار نشان می دهد که طبقات تحصیل کرده و خانوارهای پردرآمد نواحی آسیایی پاسفیک و صاحبان مشاغل اداری عمده کسانی هستند که به کامپیوتر و اینترنت ، بحثی به جز در آمد را می طلبد .
اگر میزان در آمد را ثابت فرض کنیم ، خانوارهای سیاه پوست و امریکای لاتین از امکان دسترسی بسیار کمتری به اینترنت برخوردار هستند . مطابق مطالعات دولت ، بسیاری از کسانی که به اینترنت دسترسی ندارند ، از قیمت بالای کامپیوتر و خدمات اینترنت شکایت دارند . تعدادی نیز اظهار می دارند که علاقه ای به Online بودن ندارند . بررسی موسسه ی Cyber Dialouge حاکی از آن است که در میان جمعیت بزرگسال امریکا ،کسانی که Online نمی باشند ، لزومی برای این کار نمی بینند.

نتیجه ی مطالعات دولت بیانگر این نکته است که طیف دیجیتالی در حال افزایش می باشد . براساس همین مطالعات ، خانوارهای سیاه پوست ، امریکای لاتین و سرخپوستان امریکایی ، برای دسترسی به اینترنت بیشتر از اماکن عمومی یا کامپیوترهای مشترک مستقر در محلهایی نظیر کتابخانه استفاده می کنند تا کامپیوترهای شخصی در منزل .
دراین تحقیقات نشانه های مثبت وامیدوارکننده ای ازکاهش اختلافات دیجیتالی به چشم می خورد . بدین ترتیب که در بالاترین سطح درآمد (بیش از 75000 دلار در سال) بین خانوارهای سفید پوست و سیاه پوست  ،درصد اختلاف از نظر کامپیوتر در بین سالهای 1994 تا 1998 به 76 درصد کاهش یافته است . موسسه ی Mediamark نیز به کاهش اختلاف توجه داشته است . بر طبق آمار گرفته شده استفاده از اینترنت بین طبقات کم در آمد و گروههایی با تحصیلات کم روبه فزونی گذاشته است .
براساس تحقیقات موسسه Ernest & young ارتباط بین درآمد و مدت زمان Online بودن کاملا محرز است و این مساله بسیار شبیه به همان پدیده ای می باشد که در بازار خرده فروشی سنتی مطرح و مورد انتظار است . همین تحقیقات نشان می دهد که بر اثر افزایش درآمد ، مقدار و میزان خرید Online نیز افزایش پیدا می کند . درمیان کسانی که درآمد سالیانه آنها به 100.000 دلار و یا بیشتر بالغ می گردد ، 80 درصد بیش از 500 دلار در سال را صرف خرید Online می نمایند . فقط 29 درصد از کسانی که درآمد سالیانه آنها کمتر از 30.000 دلار است چنین مبلغی را صرف خرید Online می نماید .
مساله ی جنسیت و Online
مردان که عشق و علاقه ی آنها به الکترونیک وفناوری های مختلف در اذهان شهرت دارد از نظر Onlineبودن از نظر تعداد چندان تفاوتی با زنان ندارد . موسسه تحقیقاتی Mediamark Research معتقد است که فاصله ی بین تعداد مردان و زنان Online حدود 4 درصد و کمتر می باشد . مطابق آمار وارقام ، هردو گروه به هنگام کار با اینترنت ، سه سایت را همواره مد نظر قرار می دهند که عبارتند از:CDNow,BarnesandNobel.com,Amazone.com بررسی موسسه ی تحقیقاتی Ernest & touny روی 1200 کاربر اینترنت در امریکا مهر تایید به مطالب فوق می گذارد . اما جدای از سه سایت مشترک مردان و زنان ، سلیقه ی این دو گروه در بعضی موارد از همدیگر فاصله گرفته و اختلاف وجود دارد . مردان بیشتر ترجیح می دهند که در جستجوی مرورگرها ، الکترونیک و تجهیزات دفتری باشند . خانمها بیشتر جستجوی خود را در سایت های مربوط به بهداشت ، محصولات زیبائی ،لباس و حال و احوالپرسی Online متمرکز می نمایند .
حتی در مواردی که مردها و زنها انتخاب و سلیقه های مشترک به خرج می دهند ، مواردی نطیر مسافرت و چگونگی نگهداری از کودکان ، خانمها بیشتر به سراغ سایت eToys.com وسایت هایی که کالاهای مربوط به کودکان را ارائه می نمایند . اما مردها بیشتر به سراغ سایت های مربوط به مسافرت می روند .
الگوی های فوق هنگامی که هر دو گروه اقدام عملی برای خرید انجام می دهند واقعیت پیدا می کند . هردو گروه بیشتر کتاب ، CD های موسیقی و کامپیوتر خریداری می کنند .
به جز سه مورد فوق مردها بیشتر به دنبال خرید وسائل الکترونیکی ویدیو و مسائل مربوط به مسافرت هستند . خانمها بیشتر به وسائل زیبائی ، اسباب بازی و لباس خرید می کنند . مردها و زنها در چگونگی صرف پولهای خودبه صورت Online متفاوت عمل می کنند . آقایان بیشتر تمایل به خرید در سایت های حراج را دارند و در سال 2000 به طور متوسط بیشتر از 500 دلار خرید نموده اند .
مکانهای جغرافیایی و Online
اگر ایالات مختلف در امریکا را با یکدیگر مقایسه کنیم ، ایالت کالیفرنیا و ساکنین آن در خرید Online در سال 1999 رتبه ی اول را دارا بودند. براساس یک بررسی توسط کمپانی Data Corporation International صورت حسابهای اینترنت در ایالت بالغ بر 6 بیلیارد دلار گردید . ساکنین تگزاس بارقم 3.2 میلیارد دلار مرتبه ی دوم را به خود اختصاص دادند. پایین ترین ارقام خرید Online مربوط به نواحی روستایی و کم جمعیت می باشد. ایالت وایومینگ با رقم 41.5 میلیون دلار آخرین ایالت در لیست تحقیقاتی می باشد . تفاوت ارقام به تعداد جمعیت هر ایالت در لیست تحقیقاتی می باشد . تفاوت ارقام به تعداد جمعیت هر ایالت مربوط می گردند و نه به درصد خانوارهای Online  . هنگامی که کشورها را با هم مقایسه می کنیم ، تعداد جمعیت با تمایل آنها به Online بودن ارتباطی ندارد . امریکا از این نظر هنوز هم در بالاترین مقام است و گزارش کمپانی  Data Corporation International حاکی از آن است که امریکایی ها 44 درصد جمعیت Online از کل جمعی وب را تشکیل می دهند . معهذا پیش بینی می گردد که سهم اروپا از نظر استفاده از وب و تجارت الکترونیکی افزایش یافته و به 3/1 کل جمعیت تا سال 2003 برسد .
در حقیقت ، براساس گزارش Computer Industry Almance جمعیت استفاده کننده از اینترنت به سرعت در خارج از ایالت متحده در حال افزایش است ، اگرچه 85 درصد از کل در آمد تبلیغات در سال گذشته متعلق به امریکا بوده است . انتظار می رود که حدود 3/2 دراز آمدهای تبلیغاتی در طول سال 2003 را به خود اختصاص دهد . اما تا سال 2005 ، کاربران وب در امریکا کمتر 3/1 کل کاربران را جهان را تشکیل خواهند داد. این مساله تغییرات مهمی را هم از نظر تبلیغات جهانی و هم از نظر زبان و عرضه و محتوی وب به دنبال خواهد داشت .
زبان در وب
اگر در امریکا دست به تجارت الکترونیکی زده باشید ، انجام این کار در سطح جهانی می تواند نسبتا ساده باشد . در سال 2000 نیمی از تجارت الکترونیکی به زبان انگلیسی انجام گردیده است .
اما هرچقدر که تعداد کاربران وب در سایر کشورها افزون تر می گردد ظهور زبانهای مختلف در تجارت الکترونیکی محسوس تر می شود . در سال 1999 حدود 49 درصد از کاربران وب در سراسر دنیا به زبانی به جز انگلیسی تکلم می نموده اند . براساس گزارشWWW.glrea ch .com Global Reach  155 میلیون نفر انگلیسی زبان در مقابل 147 نفر انگلیسی زبان وجود داشته اند . حدود 69 میلیون کاربر وب به زبان اروپایی و غیر انگلیسی تکلم می کننند ، اما بزرگترین رقبای زبان انگلیسی ، زبانهای ژاپنی ، آلمانی ، اسپانیولی ، چینی ، فرانسه ،کره ای ، ایتالیایی هستند . مرکز پژوهش و تحقیق Global Reach پیش بینی نموده است که زبان چینی تا سال 2005 با 300 میلیون نفر کاربر Online در مقابل 256 میلیون نفر کاربر انگلیسی زبان و 100 میلیون نفر کاربر اسپانیولی زبان ، گسترده ترین زبان تجارت الکترونیکی خواهد بود . سایر زیانهای مطرح در تجارت عبارت خواهند بود از  : آلمانی روسی ، پرتغالی ، زبانهای اسکاندیناوی ، لهستانی ، عربی ، عبری . تعداد سخن گویان زبان عبری 1 درصد 188 میلیون کاربر در سال 2000 را تشکیل می دهد . سایر زبانها سهمی کمتر دارند . در مورد ملاحظات مربوط به زبانها در تجارت الکترونیکی ، نکته مهمی که مطرح است مساله زبان مورد استفاده توسط کاربران ساکن در یک منطقه جغرافیایی است و نه صرفا خود منطقه یعنی این که باید توجه داشت کاربران یک کشور و یا منطقه ای جغرافیایی بیشتر از چه زبانی استفاده می کنند . در بسیاری از کشورها ، کاربران بسیاری از سایر کشورهای دیگر رفت و آمد کرده و یا ساکن می باشند که ممکن است از زبان بومی آن منطقه در تجارت Online بهره نگیرند. توجه به این نکته ی مهم برای بالا بردن قابلیتهای یک سایت از نظر تجاری و یا پشتیبانی چند زبانه از آن حائز اهمیت است .
جدول 1-2 جمعیت Online (به میلیون)
زبان    1998      2000
انگلیسی 107.2       155
ژاپنی    14.4       21.5 
آلمانی   13.9        19.9 
اسپانیولی   14.2     19.5
چینی       6.4       15.5
فرانسه      8.3       13.2
کره ای    ـــــــــــــ       1.4
ایتالیایی    ـــــــــــــ       10



بعضی از کشورهایی که مد نظر شما هستند ، ممکن است فقط به یک زبان ( زیان انگلیسی به عنوان یک جایگزین ) استفاده داشته باشند . بسیاری از فعالیتهای تجاری خارج از امریکا از سایتی استفاده می کنند که به زبان بومی آن کشور و زبان انگلیسی نوشته شده اند . سایر کشورهای چند زبانه نظیر ایالت متحده یا سوئیس ، ممکن است نیاز به چندین زبان مهم برای پشتیبانی از سایت خود داشته باشند . موسسه ی تحقیقاتی Global Reach براین باور است که مردمانی که زبان یکسانی را به کار می برند ، جامعه ی  Online  خود را به وجود می آورند ، مهم نیست که در کدام کشور زندگی کنند ، به همین دلیل از جمله موارد قابل توجه در شناخت مشتریان و پایگاه آنها ، زبان و کاربرد جهانی در اینترنت است . به زبان ساده تر صرف گفتن این که سایت ما یک سایت جهانی است ، کافی نمی باشد. برای جهانی بودن و به صورت بین المللی عمل کردن ، باید با مردم ، بدون داشتن مانعی در سراسر جهان ارتباط متقابل برقرار نمود . حداقل این مطلب را به خاطربسپارید که تجارت الکترونیکی خود را به زبان مورد استفاده مخاطبین اداره نمایید . حال هدف مورد نطر شما چه یک ناحیه و یا جمعیت خاص باشد .
سایت های مهم ، پیشاپیش جهانی هستند .
واقعیت وجود بازار بین المللی چنین وسیع و گسترده ، می تواند منافع بسیاری برای شرکتهایی که عملا فعالیتهای تجاری خود را بدون داشتن سد و مانعی در سراسر جهان تعقیب می کنند . به بار می آورد .
پانزده کشور بالای جدول به ترتیب تعداد اشخاص استفاده کننده از اینترنت در سال 1999 (منبع Computer Industry Almance )
1ـ ایالت متحده امریکا    110.825.000
2ـ ژاپن    18.156.000
3ـ بریتانیا    13.975.000
4ـ کانادا    13.277.000
5ـ آلمان    12.285.000
6ـ استرالیا    6.837.000
7ـ برزیل    6.790.000
8ـ چین    6.308.000
9ـ فرانسه    5.696.000
10ـ کره جنوبی    5.688.000
11ـ تایوان    4.790.000
12ـ ایتالیا    4.745.000
13ـ سوئد    3.950.000
14ـ هلند    2.933.000
15ـ اسپانیا    2.905.000


شکل 3-2 پانزده کشور بالای جدول از نظر تعداد استفاده کننده از اینترنت
از نظر منطقه ای ، تغییرات مربوط به درصدهای بالاتر ادامه خواهد داشت . در سال 2000 ، بیشتر از 43 درصد کل استفاده کنندگان از اینترنت مربوط به امریکای شمالی بودند ، منطبق با گزارشات موسسه ی تحقیقاتی Computer Industry Almance 25 درصد از اروپای غربی و 20 درصد از آسیای شرقی به وب دسترسی داشتند . تا سال 2005 از کل استفاده کنندگان از اینترنت ، 25 درصد متعلق به امریکای شمالی خواهد بود . تعداد کاربران اروپای غربی به 28 درصد خواهد رسید و آسیا به رقم 25 درصد افزایش پیداخواهد نمود .بقیه بین اروپای شرقی ، آمریکای لاتین ، خاورمیانه و افریقا تقسیم خواهد گردید . پیش بینی نمی گردد که درصد کاربران افریقا و خاورمیانه بیش از 4 درصد شود .
در مدل تجارت ـ تجارت این تعداد اشخاص Online نمی باشد که بسیار مهم است ، بلکه مقدار پولی است که در این نوع تجارت داد و ستد می گردد . همین مساله است که به تجارت جهانی قدرت و آن را سود آور می نماید . در سال 1998 ایالت متحده با رقم 37.4 میلیارد دلار پیشتاز همه کشورها محسوب گردید . پس از این کشور ، ژاپن با رقم 2 میلیارد ، سایر کشورها را به رقابت طلبیدند ولی در عمل هیچ کشوری به طور جدی رقیبی محسوب نگردید. در سال 2002 پیش بینی می گردد که امریکا در بالاترین نقطه و با 409 میلیارد دلار و پس از آن آلمان و بریتانیا بابیش از 100 میلیارد دلار از حجم مبادلات تجاری برخوردار باشند . تا آن زمان ، هشت کشور بالای جدول از نظر تجارت الکترونیکی مجموعا بیشترین رقم داد و ستد را دارا خواهند بود .
اگرچه کاملا روشن است که بازار خارج از ایالات متحده ، بسیار وسیع و گسترده خواهد شد و اگر شما بخش اصلی و اساسی تجارت خود را به زیان انگلیسی یا هرزبان مشخص دیگری انجام می دهید باید کاملا آگاهانه و هوشیارانه هزینه ها و منافع جهانی کردن تجارت خود را بسنجید . محلی کردن سایت می تواند بیشتر در جلب و جذب مشتریان عملی و سود آور باشد تا این که سایر زبانها را هم به زبان اصلی سایت بیفزایید . در شیوه ی بازرگانی، تجارت ـ تجارت شرکای تجاری شما نیز بدون استفاده از توانایی های چند زبانی محدود خواهند شد . یک تجزیه و تحلیل هزینه ـ سود برای تصمیم گیری ضرورت دارد ولی در نهایت باید انتخاب خود را انجام دهید .
از نمونه شرکتهایی که از چندین زبان برای پشتیبانی تجارت خود استفاده می کنند ، می توان Computer Corporation,Land'sEnd  را نام برد .
شرکت Land's End که یک سازمان جهانی بر محور کاتالوگ است ، از اطلاعات و عملیات خود برای برقراری تجارت الکترونیکی در کشورهای دور دست استفاده می کند، این شرکت دارای سایت های وب برای کشورهای آلمان ، ژاپن و بریتانیا هر کدام با آدرسهای محلی خود می باشد . سایت های آلمان و بریتانیا اطلاعات شرکت را به مشتریان می دهند و این امکان را برای آنها فراهم می کنندکه کاتالوگ های موردنظرخودرادر خواست کنند و علاوه بر آن خدمات e-mail را نیزبه آنان عرضه می دارند . تا به امروز هیچ کدام از سایت ها اجازه داد و ستد نداشته اند ، بلکه خریداران را به سایت مستقر در امریکا راهنمایی می کنند .سایت ژاپن با مشتریان خود ارتباط دو طرف دارد و به آنها این امکان را می دهد که اقلام موجود در کاتالوگ ها را سفارش دهند . این سایت ، همچنین بعضی ویژگیهای مختص بازار ژاپن را به مصرف کنندگان ارائه می دهد که از جمله آنها می توان به یک لغت نامه ویژه کلمات و عبارات مربوط به صنعت پوشاک و همین پیوندهای مربوط به اقلام سرگرم کننده ، اشاره نمود .
کمپانی UL Dell سالهاست که تجارت Online خود را به صورت جهانی انجام می دهد؛ بنابراین هیچ جای تعجب نیست که این شرکت سایت های ویژه ای را در کشورهای مختلف برپا نموده باشد .
برخلاف کتاب و یاپوشاک کتاب، فرآورده های این کمپانی باید منطبق با ویژگیها و استانداردهای فنی کشور مربوط باشد . منابع تغذیه و نرم افزار رمز گذار از جمله مواردی هستند که کشورها مختلف هستند . مشتریان را ملزم می نماید که متعهد گردند انتخابی است که کاربر را به بخش ویژه ای از سایت با محتوی محلی و پول رایج محلی و زبانی که مختص منطقه زندگی وی می باشد، راهنمایی می کند .
این امکان وجود دارد که تعداد مشتریان بین المللی را بدون به کار گیری چندین زبان در سایت افزایش داد ، به ویژه اگر زبان به کار گرفته شده ، زبان انگلیسی باشد . چرا که درصد بالایی از مشتریان به این زبان آشنایی دارند . در چنین وضعیتی تبلیغات سایت وب که صرفا به زبان انگلیسی است ، به زبان بومی مشتریان می تواند ایده خوبی باشد، حتی اگر اکثر مشتریان با زبان انگلیسی آشنا باشند . برای کسب آخرین اطلاعات راجع به مناطق جغرافیایی و تعداد نفوس و سایر اطلاعات در این زمینه به سایت های زیر رجوع کنید .



نام سایت    URL    توضیحات
Allnet Research    www.allnetresearch.com    یک محل فوق العاده بزرگ برای تحقیق در اینترنت
Cyberatlas    www.Cybreatlas.com    یک مرجع برای آمار ارقام
Forrester Research,Inc    www.Forrester.com
یک موسسه مستقل و پیشتاز در تحقیقات Net

مسائل دسترسی
پس از شناخت کافی از کسانی که به سایت شما دسترسی پبدا خواهند کرد ، آگاهی از چگونگی این دسترسی نیز مهم خواهد بود . قبلا این مساله را ذکر نموده ایم که خانوارهای سیاه پوست . امریکای لاتین که در قشر متوسط به پایین درآمد هستند ، بیشتر از طریق کتابخانه ها یا سایر سایت های مشترک به وب دسترسی پیدا می نمایند و در حالی که خانوارهای سفید پوست از طریق کامپیوتر های شخصی خود در منازل این کار را انجام می دهند . نوع تجهیزاتی که برای دسترسی به وب در هر محل و مرکز وجود دارد و میزان خصوصی بودن فضا و محیط درحین دسترسی ، می تواند اثر بسیار زیادی در توانایی و عشق و علاقه آنها به انجام داد و ستد Online داشته باشد .
در 90 درصد مواقع ، نوع وسیله ی ارتباطی که یک مشتری برای دسترسی به سایت وب به کار می برد کندتر از ارتباطی است که شرکت هنگام طراحی سایت به کار برده است . شرکت تحقیقاتی  Neilsen NetRaitngs در ماه مارس 2000 اعلام نمود که در 47 درصد کاربران وب از مودم هایی استفاده می کنند که سرعت آنها 33.6 کیلو بایت و یا کمتر است و 93 درصد بابیش از 56 کیلو بایت در ثانیه کار نمی کنند . یک مودم با 56 کیلو بایت در ثانیه 25 برابر هسته تر از یک خط T1  سرعت بالاست و کاربران بیشتر آنها را در محل کار خود پیدا می کنند تا در منزل .
در نتیجه ، زمان Online بودن را مرتب از حد معمول و متوسط تا کاملا محدود طبقه بندی نمود . کاربران ، کمتر ارتباط Online را در مواقعی که تصاویر گرافیکی زمان download را افزایش می دهند و کار خیلی خسته کننده می شود به کار می گیرند .سایتی که برای مشاهده نیاز به یک Plug –in حتی اگر Plug – in به طور رایگان به کاربر عرضه گردد و بتواندآن را وب download کند ـ باز هم کاربر نیازمند آن است که دقایق طولانی را صرف پیاده سازی آن کند تا بتواند محتویات و مندرجات سایت مورد نظر را مشاهده نماید. فقط کاربرانی این کار را خواهند نمود که علاقه ی وافری به دیدن آن سایت داشته باشند بسیاری از کاربران به جای صرف تمامی بعد از ظهر خود برای download کردن ترجیح می دهند که اصلا به سراغ چنین سایتی نروند . به عنوان نمونه باید گفته شود که فقط 12 درصد کاربران اقدام به download  نمودن نسخه ی رایگان Real player که دلخواه ترین Plug – in   مربوط به مالتی مدیا می باشد کرده اند .
نتیجه آنکه ، سایتی که مدعی بهترین خلاقیتها در طراحی خود است و مملو از نمایشهای مالتی مدیا و پر از تصاویر جذاب می باشد ، در واقع می تواند تعداد قابل توجهی از مراجعین خود را ایزوله نماید . تنوع در تجهیزات و وسائل Online دور از انتظار نمی باشد ، اما این تجهیزات مختلف می تواند مشکلاتی را برای تجارت وب فراهم کند .
تحقیق و تفحص در پایگاه اصلی مشتریان می تواند این نکته را به شما ثابت نماید اما در پایان باید گفت که قابل دسترس ترین سایت ها ، سایت هایی هستند که می توانند با کمترین امکانات از نظر کامپیوتر و اینترنت مورد دسترس مشتریان قرار گیرند .
هدف قرار دادن بهترین خریداران
خرده فروشان تجارت الکترونیکی ، کاملا شبیه مغازه های جزیی فروشی ، کالای خود را به سه گروه مشتری می فروشند ، اول مشتریانی که دقیقا می دانند در جستجوی چه کالایی هستند و آن را می خرند . دوم مشتریانی که تمایل به خرید چیزی دارند ولی نمی توانند تصمیم قاطع بگیرند وسوم کسانی که فقط مشتریان بالقوه محسوب می گردند و صرفا به گشت و گذار در وب مشغول هستند ـ هر چقدر که مشتری بیشتر راهنمایی گردد ، مطمئنا فروش کالا نیز راحت تر صورت خواهد گرفت . مشروط بر آنکه خریدار بتواند به سرعت و به آسانی کالای مورد نظر را در وب پیدا نموده ، هرگونه اطلاعات مورد نیاز را دریافت داردو آن گاه فرایند خرید را عملا انجام دهد .
بنابراین سایت باید روی خریدار تمرکز یابد که مایل به خرید کالابوده و در عین حال دوست دارد که این کار به سرعت و آسانی صورت پذیرد .
سایت معروف Amazone.com یک کادر جستجوی کوچک دارد که به مشتریان امکان می دهد تا از روی عنوان ، نویسنده ، هنرمند یا هرنوع اطلاعات قابل اعمال ، کتاب یاکالای مورد نیاز خود را بیابد . سپس لیستی از همه نسخه ها در دسترس به علاوه قیمتها و مدت زمان تقریبی ارسال کالا روی صفحه نمایش داده می شود .
خرید فقط بایک کلیک به مشتریان گذری این امکان رامی دهد که کتاب یا کتابهای زرد مورد علاقه ی خود را بدون وارد کردن دوباره ی اطلاعات مندرج در کارت اعتباری خریداری نمایند . خریداری که بدین ترتیب راهنمایی و کانالیزه می گردد ، می تواند به راحتی به کتاب مورد علاقه خود دسترسی و آن را با صرف کمترین انرژی و صرف زمان به دست آورد .
اما سایت هایی که به مشتریان خود کمتر توجه نموده و آنها را به اندازه کافی و به سرعت برای خرید خود راهنمایی نمی کنند و یا توجه کافی به مشتریان خود نشان نمی دهند ، مطمئنا تعداد قابل توجهی از خریداران خود را از دست می دهند . اگر سایت و کالای مورد عرضه شما مورد توجه چنین مشتریانی قرار گیرد باید ویترین سایت خود را به گونه ای فراهم نمایید که آنها بتوانند به آسانی و به سرعت محصولات شما را از نظر نوع ،قدمت ، سازنده ، طبقه بندی قیمت و هر معیار مناسب دیگر جستجو نمایند . چنین خریدارانی وقتی به کالای مورد علاقه خود برسند آن را خواهند خرید . لذا شما باید هر چقدر بیشتر که می توانید کالا را در مقابل چشمان آنها به نمایش و نظاره بگذارید.
در سایت پوشاک Blue fly.com مشتریان می توانند ابتدا آدرس e-mail خود و سپس اندازه یا اندازه های مورد نظر را برای انواع لباس ، کفش و سایر کالا وارد نمایند . آنها می توانند هر توع پوشاک را با طرح و مدل مورد علاقه ی خود انتخاب کنند . پس از این که مشتریان برای بار اول این کار را انجام دادند ، دیگر در دفعات بعد احتیاجی به انجام موارد فوق ندارند ؛ زیرا سایت در دفعات آینده ، چون از موارد مورد علاقه ی آنها آگاه است ، به طور سفارشی آنچه را که می تواند به طور بالقوه مورد پسند قرارگیرد، به آنها عرضه می دارد و عملا هم در کار تجارت الکترونیکی خود بسیار موفق بوده است .
مشتریانی که کمترین راهنمایی ها را دریافت می کنند ، مطمئنا مشکل ترین گروهی هستند که می توان آنها را تشویق و ترغیب خرید نمود . جستجوهای خاص ، خریدهای ویژه ، لیست محصولات جدید در بازار از جمله مواردی هستند که می توانند نظر چنین خریدارانی را جلب نمایند .
این گونه خریداران بیشتر وقت خود را به تماشا و نظاره سایت معطوف می نمایند تا خدمات با محصولات رقابت پیچیده ی بازاریابی و ابزار Online نظیر پرس وجوهای مرسوم ، اتاق گفتگو (Chat)و گروههای بحث و بررسی و سایر مواردی از این قبیل می توانند چنین مرورگرهای مردد را به خریداران بالفعل بدل نماید ، اما یک سایت وب نباید برای موفقیت خود روی چنین مراجعینی حساب باز کند . برای موفقیت ، یک پایگاه محلی از مشتریان کانالیزه شده از ضروریات است .
آنچه که دلخواه مشتریان است در اختیارشان بگذارید
در فروشگاههای خرده فروشی ، کیفیت ، خدمات ، قیمت مناسب ، استخوان بندی تجارت الکترونیکی را شکل می دهند . یک داد و ستد ، بدون چنین موارد مهم نه مقبول است و نه سود آور . مطمئنا در فروشگاههای سنتی چنین نیست و بالطبع به صورت Online نیز چنین نخواهد بود . اگر مشتری تجریه خوبی از یک سایت نداشته باشد،خیلی زود با دو کلیک دیگربه سراغ فروشگاههای دیگری خواهد رفت .
علاوه بر کیفیت ، خدمات و قمیت ، مشتریان Online خواهان سهولت خرید ، فضای خصوصی و عکس العمل مناسب از طرف سایت فروشنده هستند.
1.سهولت خرید
سهولت خرید مهمترین عامل در قانع کردن مشتریان بالقوه است . مشتریان Online معمولا تنبل بوده بسیاری از آنها از نظر تکنیکی دانش و مهارت چندانی ندراند. به همین جهت به جای تحمل مشکلات فورا به سراغ سایت دیگری می روند . سهولت به مواردی چون سادگی دسترسی به سایت و راحتی جستجوی Online اشاره دارد . آنها مایل نیستند بیشتر از ده ثانیه به انتظار download شدن سایت بنشینند . آنها مایل به اسکرول افقی نمی باشند چرا که صفحه ی وب در پنجره ی مرور گر آنها جای نمی گیرد. اگرچه از نطر اسکرول عمودی شکایتی ندراند . آنها دوست ندراند درمیان یک دوجین ویژگی و پیوند که برایشان جالب نیست ، چرخ بزنند . آنها تمایلی به فهمیدن زبان ویژه سایت و یا خواندن متون طولانی ندارند و هیچ علاقه ای به پیغامهای اشتباه و یا مزاحمتهای مکرر روی صفحه نشان نمی دهند .

مشتریان در عوض دوستدار یک سایت حرفه ای ، شسسته و رفته و منظم و دقیق هستند . آنها دوست دارند به جای کلمات فنی ومشکل با کلمات ساده و قابل فهم رو به رو باشند . برای آنها یافتن کالای متناسب و دلخواه و انجام سریع معامله مهم است و پس از انجام دادو ستد ، خواهان آن هستند که کالای خریداری شده سریعا به دستشان برسد در صورت وجود مشکل بتوانند آن را به راحتی مرجوع کنند .
اگر شما درصدد جلب و جذب مشتریانی هستید که از نظر فنی چندان قوی نیستند ، بهتر است سایت خود را به گونه ای طراحی کنید که حاوی اطلاعات ساده برای دسترسی بوده و از عناصر جستجوی ساده ای برخوردار باشد، باید از بکارگیری Plug –inها فریم های تجملی رنگهای متضاد اجتناب کنید .
بدترین سایت ها ، سایت هایی هستند که برای کار با آنها ، مجبور به download کردن چندین  plug-in باشید . رابط را کاملا ساده طراحی کنید . از طبقه بندی های کاملا واضح و رنگهای مناسب بهره گیرید و تمام تلاش خود را صرف برآوردن نیازهای مشتریان خود نمایید .
2.حفظ اطلاعات خصوصی
ناشناس ماندن در اینترنت برای بسیاری از کاربران مهم است ،چرا که آنها می خواهند قبل از اقدام به داد و ستد با شما و پیوستن به سایر مشتریان ، از امنیت و اطمینان کافی از این که ناشناس باقی می مانند ، برخوردار باشند . آنها از این که یک هفته پس از خرید از شما صدها e-mail مسخره و مزخرف را دریافت کنند ، واهمه دارند . همچنین از این که از کارت اعتباری آنها و یا از اطلاعات خصوصی آنها سوء استفاده شود ، وحشت زده هستند .
یکی از راههای مهم برای پشتیبانی از فروش محصولات یا خدمات درسایت وب ، در نظر گرفتن یک شماره تلفن رایگان است . تا کسانی که نسبت به مسادل امنیتی در اینترنت حساس هستند بتوانند سفارش خود را از طریق تلفن انجام دهند ( و از کارت اعتباری خود استفاده کنند) بسیاری از سایت ها وضعیت خود را از نظر داشتن مجوز از طرف مقامات ذی صلاح نظیر VeriSign مشخص نموده و تایید آنها را برای سایت دارا هستند . بعضی از سایت ها با ارسال لوگوی Better Business Bureau عضویت خود را در سازمان ذی صلاح نشان می دهند .
هرچه تعداد خریداران Online زیادتر گردد، میزان وحشت از مسائل امنیتی کمتر می شود، به همین جهت ، لازم نیست چندان هم نگران اطلاعات خصوصی خود مشتری باشید .
3.عکس العمل سریع
مشتریان دوست ندارند احساس تنها بودن را در خلال و یا پس از داد و ستد تجربه کنند . آنها خیلی دوست دارند که بدانند انسانهایی حقیقی سر رشته ی کار را در پشت این فروشگاههای الکترونیکی در دست دارند . برای مثال علاقمند هستند که اگر یک email  ارسال می نمایند و سئوالاتی راجع به کالا یا احیاناشکایتی را مطرح کنند، به سرعت به email آنها پاسخ داده شود نه این که دو سه روزی معطل دریافت جواب باقی بمانند . آنها مایلند شماره تلفن رایگان در اختیار آنها گذاشته شود تا بتوانند با اشخاص واقعی صحبت کرده و سئوالات یا شکایت خود را مطرح نمایند به ویژه اگر شرایط اضطراری و خاصی به وجود آید . خلاصه کلام این که مشتریان بیشتر از ارائه کالا ، خواستار عکس العمل سریع از طرف سایت هستند .
با دنبال کردن آنچه که در صفحات قبل ذکر شد ،مطمئنا درک عمیق تری از مشتریان مورد نظرخود خواهید داشت و همچنین می توانید با توجه به نیازهای مشتریان نوع و اهداف بازاریابی خود را شکل دهید و سایتی را برپا سازید که خوبی خواسته های مشتریان را برآورده ساخته و خاطره ای خوش و تجربه ای موفق را درآنها به یادگار گذارد .
علاوه براین می توانید با جمع آوری مشتریان هرچه بیشتر ، هزینه های خود را به نحو چشمگیری کاهش دهید . 

فصل اول تجارت الکترونیک
برخورداری از بینش
در گذشته نزدیک شاهد آن بوده ایم که در موج اولیه تجارت الکترونیکی هزاران  شرکت کار خود را آغاز کرده و فعالیتهای تجاری خود را درابعاد جهانی دنبال تموده اند . موج اولیه را میتوان تجارت بازار مصرف Business to business market  نامید .
اما موج دوم رابطه ای است ما بین تجارت ـ تجارت Business to business market . متاسفانه سرمایه داران شرکتهای بزرگ ، منابع هنگفتی را در تجارت الکترونیکی صرف نموده اند که بیشتر جنبه ی احساسی داشته است تا عقلانی ، یعنی مفروضات آنها براساس واقعیتها و دلایل متقن استوار نبوده و جنبه های علمی یک تجارت موفق را کمتر مورد توجه قرار داده اند . شرکتها بدون داشتن یک مدیریت قوی خود را عرصه ی جهانی مطرح نموده و بخش عمده ای از محصولات خود را برپایه ی تبلیغات غیر واقعی برای فروش عرضه کرده اند . حرکتی که آن را می توان بیشتر شبیه به حرکت جویندگان طلا در قرون گذشته نامید به یکباره سیلی از تجارت الکترونیکی دنیای را فرا می گیرد .
شاید بر این تصور باشید که تجارت الکترونیکی فقط در بر گیرنده ی مجموعه فعالیتها ، تغییرات و تحولات مربوط به آن دو سال گذشته می باشد و بس . بله ؛ نوسانات زیادی در جهات مثبت و منفی در بازار تجارت الکترونیکی به وقوع پیوسته است  شرکتهای زیادی ور شکست گردیده و سرمایه داران بسیاری از سرمایه گذاری بیشتر خودداری کرده اند ، اما بررسی تجارت سنتی نیز نشان می دهد که بیش از 90 درصد سرمایه گذاران آن نیز در اولین سال فعالیت با شکست مواجه گردیده و ما نیز به این حقیقت آگاه بوده ایم که چنین اتفاقی برای تجارت الکترونیکی نیز قابل پیش بینی بوده اما زمان وقوع آن به طور دقیق مشخص نبوده است .
علی رغم تمامی مسائل و اتفاقات فوق الذکر مطمئنا تجارت الکترونیکی برای فروش محصولات و ارائه خدمات در صحنه ی اقتصاد باقی خواهد ماند و بسیاری از شرکتها با استفاده از شبکه ی اینترنت قلمرو فعالیتهای خود را روز به روز گسترده خواهند نمود . آنچه در این بین مهم و قابل تعمق می باشد ، به دست آوردن کلیدهای لازم برای پیروزی در صحنه است . مهمترین کلیدی را که میتوان به آن اشاره نمود " کار تجاری خود را صحیح و هم اکنون انجام دهید " می باشد .شرکتهایی که این جمله را شعار فعالیت خود قرار داده اند و تلاش نموده اند که به محتوای آن عمل نمایند مطمئنا از بینشی شفاف و آگاهانه برخوردار بوده و دقیقا می دانند که باید کار خود را از کجا آغاز نمایند و در تداوم راه خود از همه پتانسیل کاری خود به خوبی بهره برداری نمایند . دیدگاه صاحبان چنین شرکتهایی همانند قلمرو دنیای تجارت از کرانه هایی بی انتها برخوردار است و باید اذعان نمود که آنها جلوداران قافله تجارت الکترونیکی هستند   .
پیش بینی بازار دوسال قبل موسسه تحقیقاتی Forrester Research یکی از پیشگامان مستقل در کار بررسی و تحقیق مسائل مربوط به اینترنت و از جمله تجارت الکترونیکی ، اولین گزارش تحقیقاتی خود را مبتنی بر تخمین مالی حجم مبادلات بازرگانی از طریق اینترنت منتشر نمود . بر اساس این گزارش ، تجارت الکترونیکی شیوه ی فعالیتهای تجاری در دنیا را دچار تغییر و تحول شگرفی نموده است و این تغییرات همچنان ادامه دارد .
تا سال 2002 حجم مبادلات بازرگانی از نظر ارزش کالا و ارائه ی خدمات بین شرکتها و از طریق اینترنت 1 0/0 از اقتصاد جهانی را تقریباب (317 میلیارد دلار ) به خود اختصاص خواهد داد .
در سال 1999 همین سازمان تحقیقاتی ، تخمین اولیه خود را چهار برابر یعنی  برابر با 1.3 تریلیون افزایش داد . با در نظر گرفتن سال 2000 و تخمینهایی که مورد اتفاق عموم می باشد حجم مبادلات را برابر 2.2 تریلیون دلار تا سال 2003 می دانند .
در سال جاری (2001) شرکت International Data Corp پیش بینی می نماید که تعداد اشخاصی که از اینترنت در امریکا بهره برداری خواهند نمود به رقم 137 میلیون نفر خواهد رسید ـ البته این رقم هم هنوز 50 درصد مردم امریکا را در بر نمی گیرد .
موسسه ی  Forrester پیش بینی می نماید که حجم خرده فروشی از 20.3 میلیارد دلار در سال 1999 به 38.8 میلیارد دلار در سال 2001 خواهد رسید .
در همیمن سال 11 میلیون خانوار آمریکایی اولین خرید Online خود را انجام خواهند داد و با تعداد خانوارهای پیشین ، مجموعا 28.4 میلیون خانوار از طریق اینترنت کالاهای مورد نیاز خود را خریداری خواهند نمود .
اما روند رو به رشد خریدOnline محدود به کشور آمریکا نمی گردد . بر اساس پیش بینی سازمان تحقیقات Forrester کشورهای امریکای لاتین شاهد بالاترین رقم رشد سالیانه  هزینه های مربوط به تبلیغات Online افزایشی برابر 137 درصد و رقمی برابر با 121 میلیون دلار ـ خواهند بود و هزینه تبلیغات از طریق اینترنت که در سال 1999 برابر 3.3 میلیارد دلار بوده است در سال 2000 تقریبا دوبرابر یعنی 6.5 میلیارد دلار گردید .
با توجه به چنین آمار و ارقامی ، کاملا روشن است که چرا شرکتهای معتبر تحقیقاتی ، تخمینهای خود را درجهت افزایش شدید حجم مبادلات دربازار جدید ارائه می دهند و هیچ محدودیت فیزیکی و مالی برای رشد هرچه بیشتر آن قایل نیستند .
نظری به بازار ـ مسافرت
حتی در بازارهای تجارت الکترونیکی موجود ، نقش و ایده های اشخاص و شرکتها کاملا واضح و شفاف نبوده و همگان از آن آگاه نمی باشند . چهار سال قبل حضور در فرودگاه و استفاده از خطوط هوایی بدون داشتن بلیط به معنی یک دردسر جدی ، بود اما از وقتی که بلیط الکترونیکی پا به عرصه گذاشت ، فقط کافی است گواهینامه ی رانندگی یا پاسپورت خود را ارائه دهید تا شرکت هواپیمایی بلیط شما را تایید نماید .
وجود بلیط الکترونیکی مساله رزرو بلیط را در چند ثانیه حل و فصل نمود . متعاقبا و به ناگهان همه خطوط هوایی به جست و جو و یافتن سایت های وب پرداختند تا بتوانند به مشتریان خود امکان دهند که همه برنامه های هفتگی خطوط هوایی را مرور نموده و با اخبار مربوط به مسافرتها را به سرعت از نظر بگذرانند و سپس از میان همه آنها بهترین انتخاب را از نظر اقتصادی بنمایند .
اقدام به سفر از طریق اینترنت یکی از مثالهای کاملا بارز تجارت می باشد که به جای استفاده از امکانات فیزیکی نظیری اتاق ، دفتر و غیره می توان به سرعت از طریق اینترنت و به صورت Onlineآن را انجام داد . افزایش اعتبار و اطمینان دو طرفه ، سرعت زیاد و نیز امکان انجام امور مربوط به مسافرت ، موارد ایده آلی می باشند که ره آورد تجارت الکترونیکی است .
اخبار منتشره از سوی سازمان تحقیقاتی Forrester Research در ماه آوریل سال 2000 موید این نکته است که علی رغم تغییر سیستم بسیاری از آژانسهای هوایی هنوز امکان رشد بسیاری در این زمینه وجود دارد .
درهفدهم ماه آوریل موسسه ی Forrester  اعلان نمود که شرکتهای مشتاق برای صرفه جویی در هزینه های سفر و فرآیندهای مربوط به آن از کارکنان خود خواستند که از طریق موتورهای جستجو گر وسایت های مربوط به روزو بلیط در اینترنت اقدام به خرید بلیط و انجام امور مسافرتی خود نمایند .
در سال 2000 میزان 57 درصد از مبلغ 4.8میلیارد دلاری تجارت مربوط به مسافرتهای متعلق به سفر Online بوده است . اطلاعات فوق را هنری هارتولت(Henrry H.Harteveldt) تحلیل گر ارشد موسسه Forrester  اعلام نموده است " تا سال 2004 این مقدار به 77 درصد رقم 20.3 میلیاردی دلاری هزینه های سفر Online خواهد رسید .
تعریف بینش
ساعت 11شب است و در هزاران رستوران شهرهای مختلف دنیا ایده های بزرگ برای به وجود آوردن بهترین شرکتها روی دستمال سفره ها شکل می گیرند . بسیاری از صاحبان این ایده هیجان زده به سراغ صاحب رستوران و دوستان خود در پای میز بیلیارد می روند و پس از درمیان گذاشتن افکار و ایده های خود با دقت دستمال سفره ای را که ایده های اولیه تشکیل شرکت های بزرگ در آن نقش بسته است ، تا کرده و در جیب می گذارند ، فردای آن روز سر از دفتر کار در آورد ، بسیار است . چنین مسائلی موجب بحث و گفتگوی بسیاری گردیده و هرکسی ایده دیگری را به آن اضافه می نماید و همواره صحبت از این است که می توان یک e Bay و یا  Amazone com دیگری را به دنیا عرضه نمود . البته اگر صاحب دستمال سفره در مورد ایده های منقوش روی آن حرکتی انجام ندهد ، دستمال سفره فقط به درد پرتاب سدن در سطل آشغال را دارد و بس. ولی اگر خالق ایده های دستمال سفره وارد عمل شود ، آن وقت دستمال سفره نقش یک بینش را پیدا می کند .
یک بینش باید موجب هیجان و حرکت گردد .
بینش لازم است که از قدرت انعطاف کافی برخوردار باشد ـ شرکتهای موفق در عرصه تجارت الکترونیکی همواره در تلاش برای گسترش و رقابت بوده و در عین حال نگران اوضاع و احوال نیز می باشند .
خوب ، راستی چه اتفاقی می افتد اگر شما ایده های خود را روی دستمال رستوران ترسیم ننمائید؟ آیا میل و اراده کافی برای ایده های خود دارید ؟ گرچه چندان عملی به نظر نمی آیند ؟ اگر در چنین شرایطی هستید ، خوب است به نظرات ما در ذیل توجه نمائید :
1.    صفحه کاغذی رابردارید ، آن را به دو ،چهاریا بخشهای بیشتری تا کنید ـ تعداد بخشها چندان مهم نیست ـ این صفحه کاغذ و یک قلم را در کیف دستی کوچک خود قرار دهید .
2.    هر ایده و تفکری را که دیگران غیر ممکن می دانند روی کاغذ بیاورید . اگر کار از عهده ی شخصی ساخته نیست .مطمئنا شخص دیگری قدرت انجام آن راخواهدداشت و احتمالا راه حل مناسبی برای تجارت الکترونیکی وی است .
3.    همواره تغییرات را هر چند ناچیز و کوچک مد نظر قراردهید اگر پیشنهاد یک تغییر را بدهید ولی در جواب شما گفته شود که ما همیشه به همین طریق عمل نموده ایم " پیشنهاد خود را یادداشت کنید. شمایک راه حل تجارت الکترونیکی یافته اید .
4.    هر آنچه را که می تواند مایه یاس و نومیدی گردد و وقت شما را بیشتر از آنچه لازم است به خود مشغول می کند یادداشت کنید . آمریکایی ها وشاید خیلی از مردم دنیا در جست و جوی راحتی و آرامش هستند آنها بیشتر از وقت صاحب پول هستند و خیلی خوشحال می شوند که با صرف دومی ، اولی را به دست بیاورند .
نگرش تجارت سنتی و تجارت الکترونیکی
موفقیت  در تجارت الکترونیکی در شرایطی صورت می گیرد که دیگر توان موفقیت در آن شرایط را غیر ممکن بدانند . با توجه به این نکته تحقق ایده های تجارت الکترونیکی پدیده ای متفاوت از تجارت سنتی نمی باشد.
در حقیقت اگر ما تعریفی از تجارت الکترونیکی به دست دهیم که متفاوت از تعریف تجارت سنتی باشد،دچار اشتباه گشته ایم . تجارت الکترونیکی همان تجارت سنتی می باشد فقط یا این تفاوت که ابزار کار آن متفاوت است . به جای استفاده از کاغذ ، نفرات و زمان،  شما از وسائل الکترونیکی و ارتباطات متنوع بهره می برید . زمانی که مردم از ما سئوال می کنند " تجارت الکترونیکی چیست ؟" ما دوست داریم که بگوییم تجارت الکترونیکی عبارت است از استراحت کردن در ساحل دریا ، نوشابه ی خنک را جرعه جرعه سرکشیدن و در همین حال دسته های اسکناس را به دست آوردن " گرچه این تعریف خیلی تخیلی است اما همانند هر پیشه و تجارت دیگر ، تجارت الکترونیکی هم نشات گرفته از ایده ها و تخیلات می باشد . این ایده و تخیلات مسیری سریع و کوتاه مدت برای ثروتمند شدن نمی باشد بلکه طرحهایی هستند که در طول زمان و به کندی ما را در جهت موفقیت و ثروت راهنمایی می نمایند .
حال بهتر است باز به سراغ مسافر خود که در ساحل دریا دراز کشیده است برگردیم .
ساحل دریا گویای این نکته است که تجارت الکترونیکی وابسته به یک محل جغرافیای خاص نمی باشد و این پدیده را می توان برای ارائه خدمات و یا فروش کالای خود در هر محلی و برای هر کسی در جهان به کار گرفت .
وجود لیوان نوشابه در دستان شما معرف این است که شما مجبور به انجام کاری نیستید بلکه این کامپیوتر است که به طور خودکار همه کار و یا حداقل قسمت عمده ی کار تجارت را انجام می دهد .
بسته های اسکناس هم همان چیزی است که شما به خاطر آن این مطالب را مطالعه می کنید . اگر فرایند کار تجارت الکترونیکی شما به صورت بهینه اجرا گردد مطمئنا بسته های اسکناس هم به سراغ شما خواهند آمد .شما می توانید با رد و بدل کردن کامل اطلاعات به صورت خود کار و ارائه محصولات و خدمات خود به مشتریان به تجارت الکترونیکی خود ارزش و اعتبار زیادی بدهید . منافع اقتصادی صرفا با ایجاد یک سایت وب و با تفکر این که من این سایت را بسازم دیگر کار تمام است و پول سرازیر خواهدشد حاصل نمی گردد .
 شرکتهایی که خود را درموج دوم تجارت الکترونیکی سرپا نگه داشته اند و حرکت آنها موفقیت آمیز بوده است ، تفکری متفاوت از تفکر فوق دارند .
آنها همواره در جستجوی شیوه و مدل جدیدی در کار خود هستند و اگر هم فاقد یک مدل متناسب باشد سعی در به دست آوردن آن می کنند ـ شیوه ای از تجارت که منحصر و مختص به آنها بوده و بتواند پاسخگوی نیازهای مشتریان باشند . شرکتهایی که در بالاترین سطح موفقیت قرار گرفته اند از استراتژی خاصی برای سرمایه گذاری ، جلب مشتریان ، ارائه  خدمات و نحوه ی درآمد بهره می گیرند . آنها مرتبا در اهداف تجاری خود تجدید نظر نموده و مرتبا در صدد فراهم آوردن خدمات استثنایی و جالب برای مشتریان خود هستند چرا که می دانند باید به مشتریان فوق العاده بها داد و بدین ترتیب است که می توان به دنیای اقتصاد و بازار بین المللی واقعی دسترسی پیدا نمود .
این شرکتها در عین حال بر این باورند که نباید تجارت الکترونیکی را پدیده ای خارق العاده و دارای قدرت جادویی مرموز دانست بلکه به تجارت الکترونیکی صرفا به صورت شیوه ای دیگر از تجارت نگاه می کنند .
به خاطر خود بسپارید که اصرار و پافشاری در جامه عمل پوشاندن به ایده ها و افکار شما می تواند استفاده از تجارت الکترونیکی را کاملا ساده و آسان نماید .از این شیوه تجارت می توان برای دسترسی به هزاران مشتری بالقوه بهره برد و یا برعکس به صورت پدیده ای کاملا پیچیده ای در آید که باید برای آن مرتبا هزینه کرد .
برای ورود به دنیای تجارت الکترونیکی و به کارگیری این شیوه از تجارت ، توجه به پنج راهکار و استراتژی می تواند موجب ، به حقیقت پیوستن افکار و دیدگاههای شما در قالب یک شرکت موفق گردد .
بازنگری در مورد درآمد
شرکتها از زوایای مختلف و متعدد به تجارت الکترونیکی می نگرند و از شیوه های متنوعی برای فروش کالا استفاده می کنند . بعضی از شرکتها در آمد خود را از فروش مستقیم کالا ، تبلیغات Online اشتراک و کارتهای اعتباری به دست می آورند .  بعضی شرکتها درصدی را برای هر تراکنش Online که میزبان آن هستند ، دریافت می کنند و بعضی دیگر به صورت واسطه عمل نموده و خریداران و فروشندگان را در ارتباط با هم قرار داده و حق کمیسیون خود را می گیرند . زمانی که کالا و ارائه ی خدمات به صورتOnline و به حراج گذاشته می شوند میزبان حراج مبلغ مشخصی را از این بابت دریافت و یا مانندشرکت Trade out.com که بزرگترین بازار خرید و فروش Online  محسوب می گردد ، است درصدی هم از فروش را دریافت می کنند .

برای شروع سفر در راستای ایده ها ، به منابع در آمد جدید بیندیشید . تفکرات و نگرشهای شما در حین مطالعه کتاب مرتبا در جهت هرچه قوی تر و با ثمرتر شدن پیش خواهد رفت و در نهایت توان تجارت و حضور بالقوه شما را دربازارهای جهانی قدرت خواهد بخشید .
تغییر و تحول تجارت
با وجود آنکه اینترنت تمامی فرایند تجارت را دستخوش تغییرات زیادی نموده و به شما این امکان را می دهد که در هر لحظه بتوانید با مراکز تولید ، شرکا و مشتریان خود در سطح جهانی ارتباط برقرار کنید ولی هنوز هم لازم است استانداردهای قدیمی و سنتی ارائه خدمات به مشتریان نظیر امکان ارسال شکایت و سئوالات از طریق اینترنت را به طور رایگان برای آنها فراهم نمایید . برپاکردن سایت های وب برای مشتریان وشرکا تمامی کار نیست . برای استفاده بهینه از امکانات اینترنت شرکتها مرتبا شیوه تجارت خود را متغیر و متحول می سازند . تغییر در نحوه ی تولید، بازاریابی و توزیع کالا ونیز چگونگی همکاری در درون شرکت و با تولیدکنندگان از جمله مواردی هستند که همواره دچار تغییر و تحول هستند تا به کارگیری اینترنت با قدرت بیشتری انجام گیرد .
تغییر و تحول پروژه ها می تواند کاری پیچیده و مشکلی باشد اما باید به خاطر داشت که تجارت الکترونیکی صرفا یک تجارت مبتنی بر فناوری کامپیوتر نیست ، بلکه نیازمند تعریف جدیدی از بازار فروش ، خدمات و محصولات نیز می باشد . علاوه بر این ارتباط متقابل بین فراهم کنندگان محصولات ، شرکتهای حمل و نقل ، ادارت مرتبط با قوانین تجارت ، سازمانهای دولتی و بانکها در تجارت الکترونیکی مطرح می گردند . در تجارت الکترونیکی ارتباط تنگاتنگ و هماهنگی با سیستمهای درون سازمانی و با شرکتهای دیگر لازم است شرکتهای موفق در امر تجارت الکترونیکی مواردی چون بازاریابی ، فروش ، سفارشات ، توزیع ، پشتیبانی از مشتریان و نیز سایر طرفهای تجاری را در چهار چوب تغییر و تحول و تحولات تجاری خود کاملا ملحوظ می دارند . علاوه بر این راه حل هایی را به وجود آوردند که بتوان اطلاعات را به طور جامع ویا مقطعی برای تصمیم گیری در امور شرکت در اختیار مسئولین قرار داد تا امور بازاریابی ، طراحی و تولید ، تولید و فرایندهای پشتیبانی از مجموعه طراحی شده به خوبی صورت گیرد.
قدرت بخشیدن به مشتری
برخلاف تجارت سنتی ، مشتریان در تجارت الکترونیکی این امکان را دارند که کنترل هر نوع ارتباط متقابل را از نظر تجاری داشته باشند در گذشته ، همه اهرمهای کنترل در دست فروشنده قرار داشت . فروشنده ، زمان مراجعه به فروشگاه و نوع کالای مورد انتخاب خریدار و یا کارکنان فروشگاه رابرای پاسخگویی به سئوالات خریداران تعیین می کرد .
در تجارت الکترونیکی مشتریان و خریداران از حق انتخاب و زمان و مکان صد درصد برای انجام خریدهای خود برخوردار هستند . خریداران همچنین آزاد هستند تا فرد مورد علاقه برای تماس جهت کسب اطلاعات و یا رای و نظر خواهی را برگزینید .در واقع ، شبکه ی وب ، بازار بسیار بزرگی برای خریداران تدارک دیده است که در آن  خریداران می توانند با بررسی و مقایسه کالا وقیمتهای آن ، علاوه بر بهترین انتخاب ، کمترین مبلغ را نیز بپردازند . این بازار بزرگ ، گستره ای از کتابهای خاک گرفته بسیار قدیمی تا بزرگ ترین ماشین آلات صنعتی یا کالاهای هنری ظریف و هزاران هزار اجناس دیگر را به مشتریان عرضه می کند . حتی در ارتباط تجارت با تجارت ، کاتولوگ ها ، مبادلات و حراجهای مختلف این امکان را به شرکتها و کمپانی می دهد که کالا و خدمات مورد نیاز خود را در بهترین شرایط و به کمترین قیمت به دست می آورند .
به عبارت دیگر میتوان گفت درتجارت قدیمی وسنتی،خریداران از محدودیتهای زمانی  ،اطلاعاتی و فاصله فیزیکی برخوردار بودند و به همین جهت خریدن اجناس مورد علاقه آنها که از کیفیت مطلوب و قیمت مناسب برخوردار باشند بسیار مشکل بود ، اما در حال حاضر با انجام یک کلیک آنها می توانند به گنجینه ای از اطلاعات مربوطه به اجناس از نظر قیمت ، کیفیت و نیز مقایسه آنها با هم و بسیار موارد دیگر دسترسی پیدا نمایند . علاوه بر این از نظر و عقیده ی گروههای خبری Online جهت هر چه آگاهتر شدن نسبت به خریدی کالای مورد نیاز و یا ارسال مستقیم کالا برای خود بهرمند گردند به طور خلاصه می توان گفت در دنیای تجارت الکترونیکی این خریداران هستند که از قدرت و کنترل مطلق برخوردار می باشند ؛همان قدرتی که نیروی محرکه فرایند خرید و فروش در وب است .
نظری به بازار ـ خرید اتومبیل
اجازه بدهید که نظری به خرید اتومبیل در سیستم تجاری گذشته بپردازیم . در شیوه ی سنتی خریدار مجبور به رفتن از نمایشگاهی به نمایشگاه دیگر می باشد و باید فشارهای روانی فروشندگان را در مورد خرید ماشین خاصی تحمل کنند . زمانی ، قیمت مناسب بوده و رنگ مناسب نمی باشد و بالعکس . اما در تجارت الکترونیکی ، راحت در منزل نشسته اید ،و ماشینهای مختلف راازنظر می گذرانیدتابه انتخاب دلخواه برسید.شرکت  Autoweb Web واقع در سانتا کلارای کالیفرنیا، که در 23 مارچ 1999 تاسیس وشروع کار خود را اعلام نمود هم اکنون یکی از سردمداران ارائه خدمات از طریق اینترنت به مشتریان خود می باشد. این شرکت با مجموعه گسترده ای از مراکز و مؤسسات و کارخانجات دست اندرکار اتومبیل ، همه گونه خدمات نظیر خرید ماشین چگونگی استفاده ی بهینه از آن ، نگهداری و یا فروش اتومیبل را به خریداران و فروشندگان اتومبیل را به خریداران و مشتریان خود ارائه می دهد هدف اسن کمپانی عظیم ، ایجاد بازارهای بسیار بزرگ و گسترده ای از طریق شبکه یMember Dealers و سایر شبکه های مرتبط برای خریداران است . بازاری که خدماتی بهتر ، راحت تر ،و سریع تر را به مراجعین خود عرضه کند .
خلاصه این که  Autoweb Web یک نمایشگاه مجازی را برای دوستدارن ، مشتاقان و همچنین کسانی که کمتر به خریدن ماشین تمایل دارند ، عرضه می نماید . این سایت پیوندهای متعددی جهت اطلاع رسانی به مشتریان ، سایت سازندگان اتومبیل ، مراکز عرضه قطعات یدکی ، خدمات مربوطه امور بیمه  ونظایر آن را فراهم می آورد .
شرکت مشاوره J.D Power and Associates گزارش نموده است که در سال 1999 خریداران اتومبیل، به طور متوسط ، حدود490 دلار در خرید اتومبیل از طریق اینترنت در مقام مقایسه با خرید از نمایشگاههای سنتی ماشین ، صرفه جویی نموده اند . تقریبا از نیمی از خریداران اتومبیل ، خرید خود را به صورت Online  انجام داده اند.
ارائه ی خدمات به مشتریان
ارائه ی خدمات به مشتریان نقش بسیار مهمی در تجارت الکترونیکی دارد ، و فصل جداگانه ای در کتاب به آن اختصاص داده شده است ، اما باید همین قدر متذکر گردید . از آنجائی تجارت الکترونیکی محدوده جغرافیایی مشخصی برای در بر گرفتن مشتریان ندارد ، لذا به عنوان یک بازرگان و اهل تجارت باید بیش از پیش از خلاقیتهای خود در عرضه هر چه بهتر خدمات نظیر پشتیبانی Online  ، لیست سئوالات رایج( FAQ ) و ارتباط پس از فروش و پشتیبانی پس از فروش کالا بهره گیرید .
هدف شما باید خودکار سازی هرچه بیشتر فرایندهای خدماتی با استفاده از فناوری های وب باشد . اگر این کار را به درستی انجام دهید  ،شرکت شما نه فقط از اتلاف هزینه های زیادی جلوگیری خواهد نمود ، بلکه مشتریان خود را از دست نخواهد داد .
هدف : اقتصاد جهانی
سایت شما باید بازار جهانی را هدف قرار دهد .همان طور که آمار و ارقام ذکر شده نشان می دهد ، وب صرفا برای کسانی که از فناوری آن سردر می آورند مورد استفاده نیست . زنان و مردان ، کودکان کشورهای مختلف با مذاهب و ملیتهای گوناگون همگی صف کشیده اند تا در این بازار مکاره جهانی شرکت کنند . برای این که سهمی از این بازار عظیم را به خود اختصاص دهید باید آمادگی کامل داشته باشید. در این ارتباط  مساله انجام تجارت به زبانهای خارجی باید مد نظر قرار دهید . آیا شرکت شما آمادگی استفاده از این بازار و تعامل با آن را دارد ؟ آیا شما محصولاتی را عرضه می نمایید که نیاز به حمل و نقل به آن سوی جهان را دارد ؟ آیا می توانید از رابطهای (Interfaces) مختلفی برای هدف قرار دادن خیل عظیم مشتریان بالقوه در کشورهای متعدد استفاده نمایید ؟
پدیده ی اقتصاد جهانی حتی در بیشتر از آنچه که در ذهن می گنجد می تواند برای کسانی که جهانی فکر می کنند ، راهگشا می باشد، چرا که بازارهای کشورهای دیگر آخرین مرحله از یک تجارت جهانی شش دانگ محسوب می گردند.
مدلهای اصلی در تجارت الکترونیکی
حالا که افکار شما استفاده از فناوری Online ، ارائه ی خدمات و بها دادن هرچه بیشتر به مشتریان و بازارهای جهانی را جولانگاه خود قرار داده است باید به فکر مدل مناسبی از تجارت جهت اقناع خواسته ها و تفکرات خود باشید .
البته مدلهای تجارت دائما در حال تغییر هستند ـ شرکتها انواع مدلها را طراحی و مرتبا آنها را دستخوش تغییر و تحول می نمایند ـ اما علی رغم همه این تغییرات ، مدلهای موجود همگی از سه مدل اصلی نشات می گیرند.
1.    مصرف کننده ـ مصرف کننده (Consumer – to Consumer   )
2.    تجارت ـ مصرف کننده (Business – to - buisiness)   
3.    تجارت ـ تجارت (Business – to - business)
مدل مصرف کننده  ـ مصرف کننده
این مدل کار تجارت را بین مصرف کننده ها به صورتی ساده و روان تسهیل می نماید . منبع در آمد،پولی است که برای برقراری ارتباط بین خریدار و فروشنده از آنها دریافت می گردد . نحوه ی اخذ پول می تواند به صورت یک مقدار مشخص و یابه صورت حق کمیسیون باشد .
ازمعروف ترین کمپانی های C2C ,eBay است که بزرگترین مرکز تجاری شخصی Online  محسوب می گردد.
این شرکت حتی با دریافت کمترین حق الزحمه ، این امکان را به مصرف کنندگان می دهد که کالای خود را مستقیما به سایر مصرف کنندگان و در قالب حراجهای مختلف و متنوع عرضه نمایند .
شرکت eBay حرکت مربوط به دستمال سفره ی خود را زمانی شروع کرد که گفتگویی درباره ی خرید و فروش اجناس بین پیر امیدیار (Pierr Omidyar ) و همسرش که علاقمند به جمع آوری اقلام مختلف است ، اتفاق می افتد. پیر ، تفکر همسرش را به شکل گسترده و دریک محل مشخص برای انجام معاملات همه نوع کالا در سال 1995 و مصادف با روز جهانی کارگر و با نام سایت eBay شروع کرد.
در حال حاضر در آمد eBay سرسام آور است .مراجعین eBay ازاین سایت عظیم برای فروش و خرید اقلام بسیار مختلف و متنوع که در 4320 طبقه بندی قرار دارند استفاده می کنند . این طبقه بندی ها اقلامی نظیر اتومبیل،کلکسیونها، وسایل آنتیک،یادگاری های دنیای ورزش،کامپیوتر،اسباب بازی،کتاب، مجله،موسیقی، چینی،شیشه، عکاسی،الکترونیک،جواهرات و موارد دیگر را دربر می گیرد.
خریداران علاقه زیادی به این سایت دارند زیرا اقلام اجناس متنوع و مختلفی را می توانند در eBay بیاییند . فروشندگان هم فوج فوج به این سایت روی می آورند زیرا هزاران خریدار منتظر آنان هستند .در حال حاضر بیش از 45000قلم جنس روزانه برای خریداران ارسال می گردد و eBay برای هر کدام از این فعل و انفعالات کارمزد خود را دریافت می کند .

مدل تجارت ـ مصرف کننده
مدل تجارت ـ مصرف کننده ، شیوه ی جدید وسریع فروش کالا به مصرف کنندگان است . به طور سنتی ، شرکتها و تجار خرده پا با به خدمت گرفتن کاتالوگ ، مراجعه به درب منازل ،چاپ و انتشار آگهی، دریافت سفارشات تلفنی و پستی و نمایش کالا در ویترین فروشگاههای خود اقدام به فروش محصولات خود می نمایند . تجارت الکترونیک ابزاری متفاوت است . شیوه ای برای فروش کالا با استفاده از فناوری های مبتنی بر وب، یک فناوری بسیار پرقدرت که مرزهای تجارت سنتی را کاملا درهم شکسته و فضاهای جدیدی را در هر صحنه تجارت روی همگان گشوده است . فناوری ای که این امکان را به مشتریان می دهد تا از هر گوشه ای از جهان و در هر زمانی از روز و شب کار خرید و فروش کالای مورد نیاز خود را انجام دهند .
متاسفانه همین قدرت شگرف فناوری و تجارت الکترونیکی باعث گردیده است تا هرکسی هم در فکر و خیال تجارت نیست به این قافله بپیوندد در سال 2004 موسسه ی تحقیقاتی Forrester گزارشی را منتشر نمود که در آن پیش بینی کرده است شرکتهای ضعیف از نظر قدرت مالی ، موجب هر چه بیشتر فشرده شدن بازار رقابت می گردند و بسیاری از آنها نیز تا آخر سال 2001 از گردونه خارج خواهندشد .
برای بقا در میدان نبرد تجارت Online موسسه ی Forrester گزارش داده است که شرکتها باید دست به سرمایه گذاری های هنگفتی در سه طبقه افزایش مقیاس کار ، خدمت وسرعت بزنند . در غیر این صورت پیوستن شرکتهای بزرگ به یکدیگر موجب اضمحلال شرکتهای کوچک تر خواهد گردید .

موسسه ی تحقیقاتی Forrester حتی پیش بینی نموده است که بعضی از شرکتها مستحکم تر شده و بعضی از آنها نیز از صحنه حذف خواهند گردید . شرکتهایی که محصولاتی نظیر کتاب ، نرم افزاروگل عرضه می کنند قوی تر خواهند گردید . اما شرکتهایی که محصولاتی از قبیل دارو ، نیازمندهای حیوانات خانگی و اسباب بازی را تدارک می بینند با بحران مواجه خواهند شد و موسسه ی تحقیقاتی Forrester پیش بینی هایی نموده است و هیچ کس هم از آنها در مورد نظراتشان باز خواست نمی نمایند . ولی آنچه محسوس است علی رغم این که ممکن است این پیش بینی ها درست از کار دربیایند ، در حال حاضر صدها سایت تجارت الکترونیکی فعال بوده و بسیاری از آنها نیز در بازار تجارت ـ مشتری بسیار موفق و سود آور می باشند. این شرکتها همواره درجستجوی راه حلهای جدیدتری برای فروش محصولات و عرضه ی خدمات در اینترنت هستند . برای مثال ، شرکت Infotech  این امکان را به مراجعین خود می دهد تا دفترچه های تلفن ، کتاب زرد و آدرسهای E-mail را به صورت Online مورد جستجو قرار دهند و وقتی که شخص مورد نظر خود را یافتند ، بتوانند کارت یا دسته گل برای او بفرستند و یا اینکه از طریق یک کانال ارتباطی خاص با وی تماس مستقیم حاصل نمایند . همه این فعل و انفعالات به صورت Online صورت می گیرند .
بازارهایی که محل آرامش ، انتخاب قیمت و کالای مورد نظر را به دست می دهند ، تآثیرات زیادی روی خریداران را دارند و از دیدگاه مدل تجارت ـ مصرف کننده بسیار موفق عمل نموده اند . فروشندگان نرم افزار وسخت افزار کامپیوتر عملکردی کاملا عالی در بازار الکترونیکی داشته اند . در تجارت الکترونیکی مشتریان از حق انتخاب گسترده تر و ارزان تری برخوردار هستند ، این تجریه ای است که معمولا می توان در خرید کردن از خرده فروشان به دست آورد .

شرکتهایی چون Dell , Compaq روزانه میلیونها دلار از انجام معاملات Online سود می بردند شرکت Cratean Barrel.com شیوه تجارت سنتی خود رابا موفقیت تبدیلی به تجارت الکترونیکی نموده است . همین طور می توان از شرکت The Gap.com نام برد که در حال حاضر فروش خود را در عرصه ی بین الملل در زمینه حمل و نقل و ارائه ی خدمات مختلف ادامه می دهد .
سایر بخشهای دیگرازتجارتOnline  که با شکوفایی رو به رو هستند،عبارتند از کتاب ، مجله ،موسیقی ، ویدئو، ونیز فروش گل .
پیش بینی می گردد که شیوه داد و ستد تجارت ـ مصرف کننده ، حدودا 4/1 کل تجارت Online را در سه سال آینده (2002-1999) به خود اختصاص دهد. الباقی مربوط به مدل تجارت ـ تجارت و مدلهای دیجیتالی می گردند .
مدل تجارت ـ تجارت
اگر واقعا 75 درصدازکل مجموعه تجارت جهانی Online مربوط به شیوه های تجارت ـ تجارت گردد . بنابراین نحوه ی داد وستد بهترین و بیشترین فرصت را برای سرمایه گذاران جدید در تجارت الکترونیکی نوید می دهد .شیوه ی داد و ستد B2B گستره ای از درآمدهای کم تا بسیار زیاد را در بر می گیرد وسرمایه گذاران سریعتر از مسافران قطار زیر زمینی به این نوع داد وستد مبادرت و یا از آن دست می کشند .
اما باید اذعان نمود که داد و ستد تجارت ــ تجارت ستون فقرات اقتصاد نوین را تشکیل می دهد و همانند انقلاب صنعتی پابرجا واستوار باقی مانده و به روند رو به رشد خود ادامه خواهد داد . علی رغم شکست و افول این شیوه ی داد و ستد در بعضی موارد ، هنوز اول کار است و نفوذ و کشف بخش عظیمی از بازار جهانی باقی مانده است .
با توجه به زمینه ی بسیار گسترده و مناسب برای تخصصی نمودن داد وستد سرمایه گذاری مدلهای B2B را می توان به دو بخش متمایز تقسیم بندی نمود .یک بخش بازار عمودی و بخش دیگر بازار افقی را در بر می گیرد .   
بازار عمودی (Vertical Market) مختص صنعت می باشد . راه حلهای تجارت الکترونیکی در این طبقه بندی ، در بیشتر موارد مسائلی چون نارسایی های موجود در یک صنعت خاص و نیز صنایعی چون فولاد موادشیمیایی ، پلاستیک و کاغذ که پراکنده و کارکنان زیادی دارند را مورد توجه قرار می دهند .
بازار افقی یا(Horizental Market) بخش گسترده ای از دیگر صنایع متنوع و مختلف رادربرمی گیرد . در بازارهای افقی ارائه اطلاعات ، کالا و خدمات مورد توجه می باشند . این بازارها میعادگاهی برای حمل و نقل کالا و ارائه خدمات علمی از قبیل جمع آوری اطلاعات و تجزیه و تحلیل آنها مسائل مربوط  به منابع انسانی و پشتیبانی های فنی در امور دفتری و بسیاری موارد دیگر هستند .
سایر انواع تجارت B2B یعنی کاتالوگهای Online حراجها ، بازارهای محلی و تبادلات ارزی میتواند زیر مجموعه بازارهای عمودی و یا افقی قرار گیرند .
کاتالوگ Online (Online Catologs )
شاید بنیانی ترین و قابل فهم ترین حالت داد وستد B2B کاتالوگ های Online هستند که کاربرد اصلی آنها انباشتن فهرست های مختلف از تولید کنندگان و دریافت تقاضا برای آنها از خریداران است . درجه ی کارایی و موفقیت چنین شیوه ای از داد وستد بستگی به این دارد که چه تعداد از تولید کننده ها با چه تعدادی خریداری مرتبط می گردند .
ازجمله شرکتهای فعال باشیوه ی فوق عبارتنداز:Ariba,Commerce One,Sciquest,Chedex و شرکت Sciquest که کار خودرا در ماه نوامبر سال 1995 آغاز نمود و از فناوری های اینترنت به عنوان ابزاری قدرتمند برای خریدی آسان و سریع تولیدات علمی نظیر مواد شیمیایی و تجهیزات آزمایشگاهی استفاده نمود . در حال حاضر این شرکت از جمله شرکتهایی پیشرو در بازارB2B برای خرید محصولات علمی توسط سازمانهای دارویی ، شیمیایی بیوتکنولوژی ، صنایع و آموزشی است .
بیش از 270 تولید کننده ، حدود یک میلیون قلم از تولیدات خود را در این بازار عرضه می نمایند ، برای هر کدام از خریداران ، محصولات علمی این بازار از جذابیتی بسیاری برخوردار است .
شرکت Chemdex که هم اکنون جز مایملک شرکت Ventro TM Corporation می باشد راه حل های خود را به محققین و کمپانی های بزرگ که از بازارهای Online برخوردارند، ارائه می دهد. علاوه بر این اطلاعات مشروع در مورد هزاران هزار محصول علمی ، چگونگی تهیه وسائل الکترونیکی برای پشتیبانی چرخش داد و ستد و بسیاری از موارد دیگر به مشتریان عرضه می دارد .

شرکت Ariba اولین نرم افزارهای واقعی تجارت الکترونیکی B2B برای به کارگیری کامل اینترنت را تولید نمود . اولین نرم افزار Ariba به نام Operating Resource Management System(ORMS) تهیه منابع عملیاتی را به صورت خودکار در می آورد که به طور معمول 3/1 د آمد پایه شرشکت را به خود اختصاص می دهد . به عبارت دیگر این شرکت منابعی را پیدا و تولید نمود که بتوانند نارسایی های شرکت را برطرف سازد این نرم افزارها در بهترین حالت چرخش کاری را به صورت خودکار در می آورند . شرکتCommerece One در سال 1994 با نام Distrivision تاسیس گردید و سپس در سال 1997 با نام  Commerece One تولدی دوباره یافت . این شرکت نرم افزاری را تولید نمود که نارسایی های رایج در تهیه کالا به صورت غیر مستقیم و خدماتی چون تکنولوژی اطلاعات ، سفر ، سرگرمی ، خدمات حرفه ای و تجهیزات اداری و تدارکات را خودکار سازد . سایتی Global Trading Web خریداران و فروشندگان را در سراسر جهان قادر می سازد که در محیطی آزاد و بدون مانع دست به داد وستد بزنند و همچنین مدخلهای جدید در وب فرصتهای تجاری را برای مسافرین روی عرصه ی کشتی ها ایجاد نمود .
حراجها (Auctions)
حراجها فراهم کننده بستر تجاری بسیار مناسبی برای خرید و فروش کالای ویژه نظیر مازاد بر مصرف سازمانها ، تجهیزات دسته دوم  ،کالای تکمیل نگردیده و نیز کالای فاسد شدنی و نظایر آن می باشد . از نمونه های بارز این حراجها Free Markets می باشد که محل حراج اجناس برگشتی تولید کنندگان و سایت محلی مازاد بر مصرف سازمانهای مختلف است .
Free Markets حراجهای online مدل B2B را برای خریداران قطعات صنعتی ، مواد خام و خدمات تدارک می بیند.
از سال 1995 آنها اقدام به حراجهای متعددی برای کالا و خدمات در بیش از هفتاد طبقه بندی نموده اند که از آن جمله می توان به قطعات پلاستیکی تزریق قالب ، ماشینهای تجاری ، قطعات ساخته شده فلزی ، مواد شیمیایی ، مدارهای چاپ شده ، زغال سنگ وغیره اشاره نمود .
در سال 1999 Free Markets ادعا کرد که کالایی با ارزش بیش از2.7 میلیارد دلار را به حراج گذاشته است و از این رهگذر خریداران بین 2 تا 25 درصد سود برده اند .
Trade Out یکی از سردمداران تجارتOnline در زمینه حراج برای خرید و فروش مازاد بر نیاز کالاها و دارایی های بلا استفاده می باشد. این شرکت که در اکتبر سال 1998 شکل گرفته است محل تلاقی هزاران شرکت برای داد وستد اضافه کالای مصرفی خود را در بیش از 100 طبقه بندی عرضه می گردند ، می باشند . شرکت Trade Out تخمین می زند که منابع مازاد مورد معامله به 350 میلیارد دلار برسد .
مجمه تجار (Community Market Makers )
مجمع تجار ، متخصصین رشته های مختلف را دور هم جمع کرده و یک منبع اطلاعاتی قوی Online ایجاد کرده است . هدف از این مجمع جذب و جلب کسانی است که می توانند به طور بالقوه خریداران اطلاعات مختلف باشند . سایت Vetical Net  شاید یکی از بهترین مکانها برای مجامع مختلف تخصصی در  وب باشد .
Vertical Net به صورت یک مجمع تجارتیOnline با نام Water Online در سال 1995 شروع به کارنمود. از آن زمان تاکنون این شرکت بسیار گسترده گردیده و مجموعاده مجمع اینترنتی تخصصی را به وجود آورده است . این مجامع در جهت غنا بخشیدن به دانش مراجعین ،جدیدترین و تازه ترین اطلاعات و ایده های تجاری نوین و نیز کالا و خدمات را در اختیار آنها می گذارد . این مجامع جزو شرکای پیشگامان صنعت اینترنت نظیرMicrosoft , IBM,Biritish Telecom,Internet Capital Group  در آمده اند . مبع اصلی در آمد Vertical Net  از راه تبلیغات است .
بازارهای دیجیتالی
شاید جدیدترین مدل تجارت B2B ، بازارهای دیجیتالی یا Exchange ها باشند . Exchange ها برای کالاهایی بازار فراهم می کنند که از قیمت بالایی برخوردارند .گاز طبیعی ، ارتباطات راه دور ویا الکتریسیته از جمله مقوله های قابل فروش در این بازار هستند. این بازارها قیمت اجناس و کالارا در هر لحظه ای که مشتری پرس و جو کند ، در اختیار وی می گذارند . Exchange ها درآمد خود را به صورت حق اشتراک و حق کمیسیون معاملات به دست می آورند بازارPaper Exchange از این مدل تجارت پیروی کرده و معاملات 300 میلیارد دلاری پنبه و کاغذ را انجام داده است که بی سابقه می باشند.
 Paper Exchange یک سایت رایگان برای خریداران است. در آمد این سایت از محل حق کمیسیون پرداختی توسط فروشندگان کالا تامین می شود داد و ستد این خصوصی ، کاملا ایمن و ناشناخته است. این سایت اطلاعات صنعتی ، اخبار اقتصادی ، مشاغل مورد نیاز و همچنین سیستمهای اعتباری و یا موارد پشتیبانی را نیز به مراجعین خود ارائه می کند .
درپایان این طور می توان نتیجه گرفت که دیدو نگرش شما عامل بسیار مهمی برای تصمیم در انتخاب مدل تجاری مورد نیاز است ، اما این تصمیم گیری منوط به این عامل نیست بلکه مشتریان و مراجعین شما نیز با دیکته کردن نیازهای خود وشیوه ی مناسب پاسخ گویی به نیازهای آنها مجموع عواملی را نشکیل می دهند که در انتخاب مدل مناسب دخیل هستند .
انتخاب شما باید انتخاب درستی باشد در غیر اینصورت موفق به جلب مراجعین دلخواه و یا ارائه کالای خود در بهترین شرایط نخواهد شد . لازم است قبل از طراحی سایت تجارت الکترونیکی خود شناختی آگاهانه و صحیح از مشتریان خود داشته باشید تا بتوانید خدمات مورد نیاز آنها را به بهترین وجه ممکن در اختیار آنها بگذارید.